Vos ventes baissent ? 3 erreurs à éviter pour relancer votre chiffre d’affaires

Erreur n°1 : Baisser les prix pour attirer des clients

Une baisse des ventes donne le sentiment qu’un « vide » s’est créé dans vos activités. Cette « peur du vide » peut conduire à vouloir le remplir rapidement.

La 1ʳᵉ tentation est de baisser les prix pour attirer les clients.

Probablement, cela va attirer des clients, voire des nouveaux clients.

Certes, le chiffre d’affaires pourra repartir à la hausse.

Attention, les conséquences seront les suivantes :

• Rentabilité réduite :
  Ces clients seront moins rentables, voire même vous causeront des pertes.
• Perte de clients fidèles :
  Les clients fidèles, ceux qui continuent à travailler avec vous, ne comprendront pas ce qui se passe. Ils s’estimeront lésés d’avoir  « payé le prix fort » jusqu’à présent. Ils chercheront un autre fournisseur.
• Difficulté à remonter les prix :
  Vous rencontrerez d’énormes difficultés à revenir à vos précédents tarifs.

Évidemment, baisser ses prix n’est pas la meilleure idée, si vous n’avez pas identifié la contrepartie qui permet de baisser le coût de revient.

Erreur n°2 :  Accepter toutes les commandes pour prendre du volume

Accepter toutes les commandes, prendre du volume est une autre réaction à cette « peur du vide ».

Ici encore, le chiffre d’affaires pourra repartir à la hausse.

Mais que se passe-t-il dans ce cas ?

• Préparation insuffisante des équipes, dégradation de la qualité et du service :
  Vos équipes ne sont pas préparées, elles ne connaissent pas bien le produit ou la prestation, elles ne sont pas outillées, les coûts sont sous-estimés … bref cela désorganise vos équipes, les met en tension ou les démotive. C’est ainsi que l’on génère des non-qualités dans les produits et une dégradation du service. Aussi bien sur vos nouvelles prestations, mais aussi sur vos prestations de cœur de métier.
• Perte de confiance des clients :
  Très vite, ces non-qualités et cette dégradation du service entacheront votre réputation. Vous perdrez la confiance de vos clients. Finalement, il vous faudra faire dix fois plus d’efforts pour retrouver une situation stable.

Faire du volume, à tout prix, n’est pas non plus une bonne idée. Le plus souvent, cela augmente les coûts de revient.

Erreur n° 3 :  Couper dans les dépenses

Couper dans les dépenses signifie que vous avez accepté la baisse du chiffre d’affaires. Et comme vous voulez préserver votre rentabilité, vous décidez de couper rapidement dans les dépenses.

À vrai dire, c’est simple de couper dans les dépenses. Vous obtenez des résultats à court terme sur vos indicateurs financiers.

Mais cela peut avoir des effets négatifs à long terme :

• Signal négatif aux équipes :
  Ce qu’il faut avoir à l’esprit, c’est que, informées ou non, vos équipes capteront le signal que « la situation se dégrade », « ça va mal » … Effet démoralisant garantit.
• Impact sur les activités rentables :
  La réalité est que l’on coupe dans les dépenses qui sont les plus faciles à supprimer.
  Je vous pose la question : est-ce qui est le plus facile est vraiment le plus pertinent ?
  Et est-ce que vous n’allez pas dégrader le fonctionnement de votre entreprise sur les activités les plus rentables ou les moins soumises à la baisse du chiffre d’affaires ?

En fait, il y a des dépenses utiles et les autres dépenses.
Alors quand on a l’habitude de gérer sainement et utilement ses dépenses, les couper n’est certainement pas une mesure pérenne.

Alors que faut-il faire lorsque les ventes sont en baisse ?

Pour réaugmenter vos ventes, ne prenez pas de décisions prises dans l’urgence.

Au lieu de cela, c’est le moment de repenser le modèle économique de votre entreprise.

Voici des premières questions pour questionner votre modèle :

• Les besoins ou les critères de choix de vos clients ont-ils changé ?
  Que sont-ils désormais ?
• Votre offre actuelle est-elle toujours adaptée à ces nouveaux besoins ?
• Quels sont les moyens et les innovations (organisationnels, technologiques …) qui permettent de répondre mieux à ces évolutions ?

Y répondre permet de prendre du recul et comprendre ce qui change et impacte l’entreprise.

Et pourtant, c’est loin d’être suffisant.

Qu’est-ce qui est vraiment essentiel pour relancer les ventes ?

Alors voici le « truc » indispensable qui va vous permettre d’y voir clair :

Établissez la cartographie de la rentabilité de vos produits ou prestations et celle de vos clients.

Qu’est-ce que cela vous permet de conduire ?

• Quantifier réellement la profitabilité 
  La mesure permet l’action. En mesurant la profitabilité de vos produits ou prestations et celle de vos clients, vos décisions sont ainsi établies sur la base d’informations quantifiées plutôt que des ressentis.
• Identifier vos priorités :
  Ainsi, grâce à la cartographie de la rentabilité, vous déduisez rapidement les priorités commerciales à donner, à bon escient et sans vous tromper.

• Analyser la rentabilité :
  Et si vous utilisez la bonne méthode, vous comprenez l’origine de la rentabilité de vos activités, c’est-à-dire ce qui la construit et ce qui la dégrade.
• Optimiser le fonctionnement :
  Vous y gagnez les informations essentielles pour optimiser le fonctionnement de votre entreprise.

Mon conseil stratégique :

N’attendez pas la baisse des ventes pour établir cette cartographie.

La cartographie de la rentabilité est déjà tellement utile lorsque l’activité est bonne, ce serait dommage de perdre cette opportunité.

Vous voulez savoir comment faire.
C’est simple, prenez contact avec moi et vous comprendrez rapidement ce qu’il faut faire.