Compte de résultat : le grand malentendu !
23 juin 2025« 𝗤𝘂𝗮𝗻𝗱 𝗹𝗲 𝗰𝗼𝗻𝘁𝗲𝘅𝘁𝗲 𝗲́𝗰𝗼𝗻𝗼𝗺𝗶𝗾𝘂𝗲 𝗻’𝗲𝘀𝘁 𝗽𝗮𝘀 𝗳𝗮𝘃𝗼𝗿𝗮𝗯𝗹𝗲… 𝗾𝘂𝗲 𝗳𝗮𝗶𝗿𝗲 ? »
Armen Santé, spécialiste de la vente et de la location de matériel médical depuis 25 ans, fait face à un défi courant pour de nombreuses PME : une activité solide, mais une rentabilité qui s’effrite.
Entre tarifs imposés par la Sécurité sociale, baisse des remboursements et hausse des charges, le modèle économique s’est progressivement tendu. Une situation qui montre que, parfois, la croissance du chiffre d’affaires ne garantit plus la performance financière.
Un contexte réglementé qui fragilise la rentabilité
Une pression croissante sur les marges
Anne Rouault résume parfaitement la situation :
« Nous sommes sur une activité très dépendante des remboursements de la Sécurité sociale… Les budgets sont à la baisse… nos charges augmentent. »
Les entreprises du secteur médical connaissent bien ces contraintes :
- prix et prestations réglementés,
- marges figées,
- coûts opérationnels en hausse,
- contraintes administratives renforcées.
Résultat : une logique économique où la marge se réduit année après année, malgré une gestion sérieuse.
Structurer pour mieux piloter : une intervention centrée sur les coûts et la valeur
Analyser la rentabilité activité par activité : la clé
La mission menée chez Armen Santé a commencé par une analyse détaillée :
mettre à plat les process de vente et de prestations, activité par activité.
Une étape essentielle, car une PME ne dispose généralement que d’indicateurs globaux (CA, marge brute…),
insuffisants pour comprendre réellement :
- où se créent les marges,
- où se nichent les pertes,
- quelles activités financent les autres,
- quels produits sont sous-valorisés.
Les leviers activés
Cette intervention a permis de :
- Révéler la réalité des coûts par activité, bien différente de ce que laisse croire la simple « marge sur achats ».
- Valoriser correctement les produits et prestations non encadrés (véritable gisement de marge).
- Mettre en place un outil de pilotage opérationnel basé sur des données réelles.
- Installer une méthode durable pour piloter la rentabilité.
Passer d’une vision globale à une vision fine : c’est le point de bascule stratégique pour toute entreprise confrontée à une pression sur ses marges.
Une appropriation par l’équipe : la condition d’un changement durable
Ce qui fait la force de ce projet : l’équipe s’est emparée des outils et les a améliorés elle-même.
Elle a :
- industrialisé les outils,
- rendu les tableaux plus automatisés,
- amélioré l’ergonomie,
- intégré leur utilisation dans le quotidien de pilotage.
« Ce travail a permis à toute l’équipe de comprendre où se situent nos marges et nos pertes… et de réduire nos coûts grâce à l’amélioration de nos process. » — Anne Rouault
Ce retour souligne un point essentiel en accompagnement rentabilité :
👉 un outil qui n’est pas utilisé… ne sert à rien.
Ici, c’est l’inverse : il vit, évolue, s’intègre.
Des résultats concrets : un pilotage plus clair et une rentabilité maîtrisée
L’intervention a permis à Armen Santé de :
- Aligner toute l’équipe sur les enjeux de rentabilité.
- Disposer d’un outil opérationnel pour valoriser correctement chaque prestation.
- Mettre en place une méthode de pilotage claire, mesurable et actionnable.
L’objectif n’était pas simplement d’améliorer les chiffres, mais de donner les bons indicateurs pour prendre les bonnes décisions – aujourd’hui et demain.
Pourquoi cette méthode fonctionne
Anne Rouault explique avoir choisi Kuberneo sur recommandation, et ajoute :
« Dès la première rencontre, je me suis rendu compte que la méthode pourrait nous aider. »
Cette approche fonctionne parce qu’elle repose sur trois piliers :
- Structurer pour clarifier
Comprendre l’activité avec précision avant d’optimiser. - Mettre en place des outils simples et actionnables
Pas des dashboards inutilisés : des outils que l’équipe adopte. - Faire-faire plutôt que faire
Transmettre, former, rendre autonome.
Le retour d’expérience : ce qu’Armen Santé retient de la démarche
Anne Rouault résume :
- Rythme : une intervention un peu longue — un enseignement pour de futures missions plus concentrées.
- Résultats : rien à changer, la méthode fonctionne.
- Recommandation : « Bien sûr, je n’hésiterai pas ! »
Trois enseignements clés pour les PME :
- Une intervention concentrée maintient l’élan.
- L’appropriation de l’outil par l’équipe est indispensable.
- Une méthode structurée > une réflexion théorique non suivie d’action.
Conclusion : comprendre avant de couper, piloter avant de subir
Dans un secteur où tout semble figé par la réglementation, il est toujours possible d’améliorer la rentabilité.
- Pas en coupant, mais en comprenant.
- Pas en subissant, mais en pilotant.
Si, comme Anne Rouault, vous sentez qu’il est temps de reprendre la main sur la rentabilité de votre entreprise, une démarche structurée, outillée et partagée peut réellement tout changer.
👉 Vous souhaitez améliorer la rentabilité de votre entreprise ?
Contactez-moi pour échanger sur vos process, vos marges et vos enjeux de pilotage.
Je vous aide à clarifier vos coûts, valoriser vos prestations, et retrouver une rentabilité durable.
