Entrepreneurs, connaissez-vous réellement votre rentabilité ?

Autant le dire, qu’elles perdent de l’argent ou qu’elles en gagnent, il n’y a pas beaucoup d’entreprises dans lesquelles la rentabilité est véritablement connue. Et pourtant on le sait tous : pas de rentabilité, pas de pérennité !

Entrepreneurs, connaissez-vous réellement votre rentabilité ? Un podcast de Laurent Gary, interpellé par son complice Pascal Touchet.

Le podcast « Entrepreneurs, connaissez réellement votre rentabilité ? » est à écouter ici :

(Temps d’écoute : 6 minutes)

Et pour ceux qui préfèrent lire :

Ce sujet concerne toutes les entreprises. C’est un sujet essentiel, voire incontournable : la rentabilité.

Autant le dire, qu’elles perdent de l’argent ou qu’elles en gagnent, je ne rencontre pas beaucoup d’entreprises dans lesquelles la rentabilité est véritablement connue.

Et pourtant on le sait tous : pas de rentabilité = pas de pérennité !

Et vous, est-ce que vous connaissez réellement la rentabilité de votre entreprise ?

Quelle mesure de rentabilité ?

Voici une 1^ère question : comment est-ce que vous mesurez votre rentabilité ?

Celle que l’on lit dans les dernières lignes du compte de résultat, celui du comptable ? Par exemple le résultat net ou le résultat d’exploitation. Et cela vous dit quoi, à vous ?

Peut-être suivez-vous la marge brute ? En quoi est-ce utile ?

Vous connaissez peut-être votre marge sur coûts variables, appelée aussi marge nette ? Qu’en faites- vous ?

A cette question, on m’a encore répondu récemment : cela me permet de savoir si je couvre mes frais fixes. Oui, et alors ?

Encore une question : qu’est-ce que vous faites si vous comptable vous dit que la rentabilité est faible ?

La rentabilité mesurée par la marge brute : est-ce suffisant ?

Voici une histoire vraie qui se déroule dans une entreprise de sous-traitance de production pour des marques de luxe. Cette entreprise a un volume d’affaires avec un leader mondial, pour une marque premium. Les équipes commerciales en sont très fières. C’est normal : marque prestigieuse, produit emblématique : c’est ce qu’on appelle une belle référence pour cette PME. Je précise qu’il s’agit d’une pure sous-traitance capacitaire de production.

La marge brute est de plus de 90% puisque les matières et emballages sont fournis par le client. Il faut dire que la marge brute est un indicateur important dans cette entreprise.

90% de marge : ça donne le sentiment que c’est bien négocié et que ça rapporte !

Or, en y regardant de plus près, c’est-à-dire en regardant tous les coûts liés à cette activité, l’entreprise se rend compte que cette activité n’est pas rentable. Pas rentable ? Pire : elle s’aperçoit qu’elle perd gros. Chaque € de CA coûte en réalité 2€ de frais variables et fixes.

Et bien je peux vous dire que cela change le regard que l’on porte au client quand on sait cela.

Pourquoi est-ce que je vous raconte cette histoire. C’est que cette mesure de la marge brute, et même de la marge sur coûts variables n’est pas suffisante.

La rentabilité par client

Imaginez maintenant que vous connaissez la rentabilité de vos clients.

Imaginez que vous savez que le segment A de clients vous amène 80% du résultat et le segment B vous fait perdre de l’argent.

Voici un exemple pour illustrer cela. Cet exemple est celui d’une entreprise qui commercialise son activité par 3 canaux commerciaux différents. Le 1er mode de distribution représente 50% du chiffre d’affaires. Il est rentable. Le 2^e canal de distribution, environ 25% du chiffre d’affaires, est globalement équilibré. Les dossiers perdants sont compensés par des dossiers gagnants. Un 3e mode de distribution, les derniers 25% de chiffre d’affaires, est quant à lui fortement déficitaire. D’ailleurs toutes les pertes de l’entreprise viennent de ce canal.

Vous vous rendez compte : un quart du CA qui plombe complétement les résultats financiers de l’entreprise !un quart du CA met l’entreprise dans le rouge ! Malheureusement pendant longtemps, cette situation n’était pas connue. Vous pouvez imaginer les conséquences.

Que pourriez-vous faire si vous connaissez votre réelle rentabilité ?

Maintenant, imaginez l’inverse. Quelles sont les répercussions positives sur le développement de votre entreprise si vous connaissez d’où vient réellement votre rentabilité ?

Cela permet d’en tenir compte dans votre stratégie, dans votre politique commerciale, et même dans votre activité quotidienne. Au moment du chiffrage de votre devis, vous savez si vos produits ou vos services seront rentables lorsque vous donnez vos chiffrages à vos clients. Et vous connaissez même la marge prévisionnelle.

Cela vous permet d’adapter votre politique de prix et d’effectuer les choix commerciaux, en toute connaissance de cause, avec des critères objectifs.

Allons plus loin. En comparant votre devis avec les coûts réels, vous savez quels sont vos leviers d’action, en cas de perte ou de gain.

Quand vous connaissez votre rentabilité et comment elle s’obtient, vous êtes en capacité d’impliquer les acteurs clés de votre organisation. Vous savez quand et pourquoi votre rentabilité s’améliore ou se dégrade.

Le savoir permet l’action.

Dans le 1^er exemple, les commerciaux ont pu renégocier le contrat. Dans le 2^e exemple, un plan de productivité a été lancé.

Alors comment faire ?

Mesurer sa rentabilité, une action qui peut rapporter gros.

La bonne nouvelle, c’est que c’est accessible à tous. Avec les bonnes méthodes, il est possible de progresser. On peut calculer la rentabilité au client, au dossier ou à la prestation.

Malheureusement, c’est impossible à expliquer ici. Il n’y a pas de solutions toutes faites, ça se saurait. Aucune entreprise ne fonctionne comme la voisine.

Mais avec un peu de travail et de volonté d’action, c’est un investissement qui peut rapporter gros.

Et très rapidement !