Quand la croissance ne suffit plus : comment Armen Santé a retrouvé la maîtrise de sa rentabilité
13 novembre 2025Une question qui revient sans cesse
Le 11 décembre 2025, j’ai eu le privilège d’animer un webinaire devant 476 dirigeants de PME dans le cadre de Bpifrance Université. Le sujet ? « Rentabilité : où sont vos marges de progrès ?«
Et parmi toutes les questions posées pendant cette heure intense d’échanges, une revenait en boucle sous différentes formes : « Comment savoir si mes produits ou clients sont vraiment rentables ?«
Cette question apparemment simple cache en réalité une problématique beaucoup plus profonde que vivent au quotidien des centaines de dirigeants.
La vraie question derrière la question
Au-delà de la formulation, ce que ces 476 dirigeants se demandaient vraiment, c’était :
« Est-ce que je pilote mon entreprise avec des chiffres fiables… ou avec des impressions ? »
Et c’est là que tout se joue.
Parce que tant qu’on n’a pas une vision claire de la rentabilité, produit par produit, client par client, on navigue à l’aveugle. Tant qu’on ne dispose pas de cette information, on ne peut pas comprendre, on ne peut pas décider.
Les conséquences du pilotage « à l’intuition »
Sans vision claire de la rentabilité, les dirigeants font face à des situations récurrentes :
❌ On pense qu’on gagne de l’argent sur tel produit… alors qu’on en perd.
Les calculs arbitraires ou basés uniquement sur la marge brute masquent la réalité des coûts réels.
❌ On garde des clients parce qu’ils font du volume… alors qu’ils plombent la marge.
Un chiffre d’affaires impressionnant cache parfois une rentabilité catastrophique.
❌ On développe des offres qu’on croit rentables… alors qu’elles nourrissent surtout la complexité.
Sans mesure précise, impossible de distinguer les « vaches à lait » des « poids morts ».
Ce que nous avons partagé pendant ce webinaire
Pendant une heure, nous avons exploré ensemble :
1. Les erreurs les plus fréquentes à éviter
J’ai partagé les pièges dans lesquels tombent régulièrement les dirigeants, même les plus expérimentés. Ces erreurs qui conduisent à piloter avec des données trompeuses et à prendre des décisions contraires à leurs intérêts.
2. Les 3 règles incontournables du pilotage de la rentabilité
Il existe des principes fondamentaux, simples mais puissants, qui permettent de construire des cartographies de rentabilité fiables et de maximiser la profitabilité. Ces règles sont issues de méthodes anglo-saxonnes éprouvées, encore trop peu utilisées en France.
3. Le parcours inspirant d’un dirigeant
J’ai raconté l’histoire concrète d’un chef d’entreprise qui a triplé son résultat en appliquant ces principes. Non pas par magie, mais en révélant et en exploitant méthodiquement le potentiel de rentabilité caché dans son entreprise.
4. Une auto-évaluation simple et concrète
Les participants ont pu situer leur propre entreprise grâce à des repères concrets et une grille d’évaluation pratique. L’objectif ? Identifier rapidement où se situent leurs propres marges de progrès.
La rentabilité n’est pas un sujet comptable
C’est le message central que j’ai voulu faire passer pendant ce webinaire.
La rentabilité est un sujet de pilotage stratégique.
Elle ne concerne pas que les comptables ou les contrôleurs de gestion. Elle est au cœur du métier de dirigeant. C’est le premier pilier de la pérennité de l’entreprise, celui sans lequel aucune stratégie de développement ne peut tenir dans la durée.
Et tout commence par une seule chose : voir clair.
Voir clair sur ce qui crée réellement de la valeur dans votre entreprise. Voir clair sur ce qui, au contraire, détruit du résultat. Voir clair pour pouvoir décider en toute connaissance de cause. Sans la BONNE information, impossible de prendre les BONNES décisions.
Un constat partagé par 476 dirigeants
Les questions posées pendant ce webinaire confirment ce que j’observe depuis des années dans mes accompagnements : la maîtrise de la rentabilité reste le défi numéro un pour la majorité des dirigeants de PME.
Non par incompétence, mais simplement parce qu’ils n’ont jamais eu accès à ces outils concrets et ces méthodes pratiques.
Pourtant, les résultats sont là quand on met en place les bons outils :
- Paul : +53% d’EBE en découvrant que seuls 40% de son CA étaient rentables
- Céline : +39% d’EBE grâce à une cartographie détaillée de sa rentabilité
- Et tant d’autres dirigeants qui ont révélé et exploité le potentiel insoupçonné de leur entreprise
Pour aller plus loin
Le replay de ce webinaire est disponible gratuitement sur la plateforme Bpifrance Université :
Que vous soyez dirigeant d’une PME industrielle ou du bâtiment, d’une entreprise de prestations techniques ou intellectuelles, ou que vous fonctionniez par projets ou par affaires, cette formation concrète et accessible vous permettra de :
✔ Prendre du recul sur votre modèle économique
✔ Identifier vos véritables leviers de rentabilité
✔ Découvrir des outils simples pour piloter plus efficacement
✔ Obtenir des repères concrets pour améliorer durablement vos résultats
Ma mission reste la même
Aux 476 dirigeants présents le 11 décembre : merci pour vos questions.
Elles confirment que ce sujet est au cœur de vos défis quotidiens. Et elles renforcent ma conviction que ma mission a du sens : révéler aux dirigeants le potentiel de rentabilité de leur entreprise, et leur permettre de l’exploiter pleinement.
Parce que dans un contexte économique incertain, la rentabilité demeure le socle de la performance et de la pérennité des entreprises.
Et vous, pilotez-vous avec des chiffres fiables… ou avec des impressions ?
Si cette question vous interpelle, je vous invite à visionner le replay et à réaliser l’auto-évaluation proposée. C’est gratuit, concret, et cela pourrait bien révéler des opportunités insoupçonnées dans votre entreprise.
Vous avez des questions sur le pilotage de votre rentabilité ?
